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Referat – 19.09.2013

Erfolgreiches Verkaufen im Business-to-Business
Referent(In):

Prof. Dr. Alexander Haas

Firma:

Professor für Marketing an der Justus-Liebig-Universität in Gießen

Internet: wiwi.uni-giessen.de/home/haas
Veranstaltungsort:

Mettler-Toledo GmbH
Ockerweg 3
35396 Gießen
www.mt.com 

Beginn:

19 Uhr – Eintreffen der Gäste ab 18:30 Uhr

Anmeldeschluss: 13.09.2013

Details

Es ist kein Geheimnis: Wer im B2B-Geschäft erfolgreich sein will, weiß, dass er seinen Kunden einen Mehrwert schaffen muss. In der Realität gestaltet sich die Umsetzung dieses Wissens jedoch meist schwierig. Und das liegt nicht nur an eingefahrenen  und unflexiblen Organisationsstrukturen, veralteten Verkaufstechniken oder Markenstrategien, die nicht überall anwendbar sind.

Schlagworte wie „Kundenorientierung“, „Vertriebsmanagement“ und „Verkaufsstrategie“ sind dabei Begriffe, die oft im B2B verwendet werden – doch was steckt tatsächlich dahinter? Was brauchen Vertriebler, wenn sie näher am Kunden sein wollen, als die Konkurrenz? Prof. Dr. Alexander Haas, Professor für Marketing an der Justus-Liebig-Universität in Gießen, geht in seinem Vortrag auf Fragen ein, die ihm im Zusammenhang mit erfolgreichem Verkaufen im Business-to-Business immer wieder gestellt werden:

  • Welche Eigenschaften und Kompetenzen muss ein erfolgreicher Verkäufer haben?
  • Reicht Kundenorientierung aus, um erfolgreich zu verkaufen?
  • Wie beeinflusst die Verkaufsstrategie den Verkaufserfolg?
  • Wie können Marketingstrategien erfolgreich vom Verkauf implementiert werden?
  • Welche Erfolgsvoraussetzungen müssen Verkäufer mit Kunden und Kollegen schaffen?
  • Welche Organisationsstrukturen erhöhen den Verkaufserfolg?


Vor seiner Tätigkeit an der Justus-Liebig-Universität war Prof. Dr. Haas an den Universitäten Graz (AT), Bern (CH) und Nürnberg (D) tätig. Viele andere Universitäten in Europa und den USA haben ihn als Gastprofessor und zu Gastvorträgen eingeladen. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Kundenorientierung von Unternehmen und Mitarbeitern, Strategieimplementierung sowie Vertriebsmanagement & Persönlicher Verkauf. Dazu hat er zahlreiche Projekte mit Unternehmen durchgeführt und Beiträge in führenden Fachzeitschriften verfasst. Er ist Mit-Autor des u.a. in der FAZ hochgelobten Fachbuchs „Verkauf und Kundenmanagement“.

» Presse

24.09.2013 - Gießener Anzeiger

Verkäufer und Strategie eine Einheit

NEUE STUDIE Marketing-Professor referiert beim Marketingclub über erfolgreiches Verkaufen

Alexander Haas

„Beachten sie mehr die Implementierung (Umsetzung) von Strategien.“ Dies gab Prof. Dr. Alexander Haas den Teilnehmern der monatlichen Versammlung des Marketingclubs Mittelhessen mit auf den Weg.

Der Professor für Marketing an der Justus-Liebig-Universität referierte über das Thema „Erfolgreiches Verkaufen im Business to Business“ (Verkauf zwischen Unternehmen, nicht an Privatkunden). Gestützt wurden seine Aussagen durch eine europaweite Studie, die kürzlich erhoben wurde und über deren Ergebnisse er erstmals vor den Marketingexperten des Clubs referierte.

Haas ging insbesondere auf die Fragestellung ein, warum oft – trotz hoher Investitionskosten für die Erarbeitung von Verkaufsstrategien – kein nennenswerter Verkaufserfolg erzielt wird. Er stellte dar, dass oft Strategien ohne Einbeziehung der jeweiligen Verkäufer entwickelt würden. Deshalb forderte der Marketing-Experte dazu auf, „diese Mauer zu durchbrechen“ und Verkaufsstrategien und Verkäufer stets als zusammengehörige Einheiten zu sehen.

Laut seiner Untersuchung zeichnen drei Eigenschaften erfolgreiche Verkäufer aus: Sie sollten adaptiv (anpassungsfähig), kundenorientiert und wertbasierend arbeiten. Alle diese Faktoren seien erfolgsrelevant. „Denn,“ so Haas: „Ein Großteil des Erfolgs von Verkaufsstrategien hängt von der Umsetzung durch den Verkäufer ab.“

Insbesondere das „wertbasierende Verkaufen“ sei in dem gesamten Verlauf „der erfolgskritische Flaschenhals“, sagte er und führte aus, dass der Erfolg des wertbasierenden Verkaufs durch Verkäufereigenschaften und organisatorische Maßnahmen verstärkt oder auch negativ beeinflusst werde. Daher müssten dem Verkäufer seitens seines Unternehmens die entsprechenden Mittel bereitgestellt werden, um erfolgreich und wertbasierend verkaufen zu können.

Um nicht unnötige Ressourcen einzusetzen, riet er dazu, dass die Unternehmen ihre Kunden nach Bedeutung gewichten. „Wenn Sie ihre wichtigen Kunden erschlossen haben, dann ist wertbasierendes Verkaufen unumgänglich“, riet er. Ohne eine „Priorisierung“ der Kunden werde viel zu viel Aufwand betrieben werden, ohne dass das gewünschte Ergebnis erzielt werde.

m Rahmen der seiner wissenschaftlichen Erhebung wurden 850 Verkäufer befragt und 45 Großunternehmen mit ihren Teilbereichen untersucht. Haas versicherte jedoch, dass diese Ergebnisse auch auf mittelständische Unternehmen anzuwenden seien. 

RedakteurIn: FotografIn: Internet: Datei/Download:
Barbara Czernek Andreas Bender

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