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Referat – 19.09.2013

Erfolgreiches Verkaufen im Business-to-Business
Referent(In):

Prof. Dr. Alexander Haas

Firma:

Professor für Marketing an der Justus-Liebig-Universität in Gießen

Internet:

wiwi.uni-giessen.de/home/haas

Veranstaltungsort:

Mettler-Toledo GmbH
Ockerweg 3
35396 Gießen
www.mt.com 

Beginn:

19 Uhr – Eintreffen der Gäste ab 18:30 Uhr

Anmeldeschluss: 13.09.2013

Details

Es ist kein Geheimnis: Wer im B2B-Geschäft erfolgreich sein will, weiß, dass er seinen Kunden einen Mehrwert schaffen muss. In der Realität gestaltet sich die Umsetzung dieses Wissens jedoch meist schwierig. Und das liegt nicht nur an eingefahrenen  und unflexiblen Organisationsstrukturen, veralteten Verkaufstechniken oder Markenstrategien, die nicht überall anwendbar sind.

Schlagworte wie „Kundenorientierung“, „Vertriebsmanagement“ und „Verkaufsstrategie“ sind dabei Begriffe, die oft im B2B verwendet werden – doch was steckt tatsächlich dahinter? Was brauchen Vertriebler, wenn sie näher am Kunden sein wollen, als die Konkurrenz? Prof. Dr. Alexander Haas, Professor für Marketing an der Justus-Liebig-Universität in Gießen, geht in seinem Vortrag auf Fragen ein, die ihm im Zusammenhang mit erfolgreichem Verkaufen im Business-to-Business immer wieder gestellt werden:

  • Welche Eigenschaften und Kompetenzen muss ein erfolgreicher Verkäufer haben?
  • Reicht Kundenorientierung aus, um erfolgreich zu verkaufen?
  • Wie beeinflusst die Verkaufsstrategie den Verkaufserfolg?
  • Wie können Marketingstrategien erfolgreich vom Verkauf implementiert werden?
  • Welche Erfolgsvoraussetzungen müssen Verkäufer mit Kunden und Kollegen schaffen?
  • Welche Organisationsstrukturen erhöhen den Verkaufserfolg?


Vor seiner Tätigkeit an der Justus-Liebig-Universität war Prof. Dr. Haas an den Universitäten Graz (AT), Bern (CH) und Nürnberg (D) tätig. Viele andere Universitäten in Europa und den USA haben ihn als Gastprofessor und zu Gastvorträgen eingeladen. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Kundenorientierung von Unternehmen und Mitarbeitern, Strategieimplementierung sowie Vertriebsmanagement & Persönlicher Verkauf. Dazu hat er zahlreiche Projekte mit Unternehmen durchgeführt und Beiträge in führenden Fachzeitschriften verfasst. Er ist Mit-Autor des u.a. in der FAZ hochgelobten Fachbuchs „Verkauf und Kundenmanagement“.

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