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Referat – 13.05.2013

Gender Sales - Verkaufen an Adam und Eva
Referent(In):

Vivien Manazon

Firma:

Gender Sales Expertin

Internet: www.manazon.de
Veranstaltungsort:

Mettler-Toledo GmbH
Ockerweg 3
35396 Gießen
www.mt.com 

Beginn:

19:00 Uhr - ab 18:30 Uhr Eintreffen der Gäste

Anmeldeschluss: 13.05.2013

Details

Egal, ob Handel und Dienstleistungen – fast jeder, der verkauft, ist heute gut geschult. Allerdings nur mit männlichen Verkaufstechniken. Diese haben männliche Verkäufer und männliches Kundenverhalten im Fokus. Dabei kaufen Männer und Frauen völlig unterschiedlich ein. Und das wird leider oft nicht bedacht. 

Ob in Geschäften, im Internet oder mobil: Frauen gehen einkaufen und shoppen, Männer kaufen, weil sie Bedarf haben oder weil es zum Luxus gehört. Beide Zielgruppen kaufen unterschiedliche Produkte und bewegen sich verschieden durch reelle und virtuelle Geschäftsräume, weil sie separate Ziele verfolgen, unterschiedlich denken und schauen. Was genau hierbei in Sachen Verkaufsberatung berücksichtigt werden muss, welche klassischen Fehler unbedingt vermieden werden sollten sowie jede Menge Tipps für das Verkaufen an das andere Geschlecht erfahren wir von Vertriebstrainerin Vivien Manazon.

Vivien Manazon begleitet Selbstständige und Verkaufsteams auf ihrem Weg zum individuellen, erfolgreichen und authentischen Verkaufsstil. Als Frau aus der Praxis für die Praxis und ihrer langjährigen Erfahrungen speziell mit Frauenverkaufsteams, gilt Vivien Manazon mittlerweile als Expertin für Gender Sales. 

Wenn Sie auf langfristige Kundenbeziehungen mit Männern und Frauen bauen, gibt Ihnen dieser Vortrag neue, wertvolle Impulse. 

» Presse

16.05.2013 - Gießener Anzeiger

Verkaufstrainerin Vivien Manazon referiert vor Marketingclub Mittelhessen

Verkaufstrainerin Vivien Manazon bei ihrem Vortrag vor Mitgliedern und Gästen des Marketingclubs Mittelhessen.

Warum kaufen Frauen lieber Kosmetika von einer Frau und Männer wiederum ihre Bohrmaschine lieber aus den Händen eines Mannes? Die Antwort darauf gab die Verkaufstrainerin Vivien Manazon in ihrem Referat „Gender Sales – Verkaufen an Adam und Eva“, das sie vor Mitgliedern und Gästen des Marketingclubs Mittelhessen bei Mettler-Toledo in Gießen hielt.

Die Gründe, warum Menschen in vielen Dingen instinktiv dem einen Verkäufer oder der einen Verkäuferin mehr Kompetenz zutrauen, liegen laut Aussage von Manazon darin, dass bestimmte Produkte jeweils mit einem bestimmten Geschlecht in Verbindung gebracht werden. Dies haben Studien und Befragungen belegt, so die Referentin. Daraus geht hervor, dass beispielsweise Schmuck als „weiblich“ und die Kettensäge als „männlich“ empfunden wird.

Folgerichtig würde der Kunde einer Schmuckverkäuferin unterbewusst mehr Kompetenz für diesen Produktbereich zutrauen, umgekehrt jedoch bei technischen Waren eher dem männlichen Verkäufer vertrauen – und das, obwohl beim Kauf von Verbrauchsgütern zu 90 Prozent Frauen die Entscheidung treffen.

Der Kaufansatz von Mann und Frau sei komplett verschieden, erläuterte die Referentin und berief sich auf eine Studie von Simon Baron Cohen, einem britischen Psychologen, der in den 70er Jahren herausfand, dass Frauen mehr zur Empathie und Männer mehr zur Systematik tendieren. Entsprechend unterscheide sich auch das Kaufverhalten der beiden Geschlechter.

„Männer informieren sich vor dem Kauf genau über ein Produkt, entscheiden sich für drei Auswahlkriterien und suchen damit einen Laden auf“, erläuterte Vivien Manazon. Für sie sei der Kauf gut gelaufen, wenn dieser schnell und zielorientiert abgeschlossen wird. Für Verkäuferinnen sei es oft sehr verblüffend, wenn ein Mann nach wenigen Minuten einen größeren Geldbetrag für seinen Wunschgegenstand hinlegt, sofern dieser genau seinen Suchkriterien entspricht. „Die Jagd ist damit beendet“, betonte die Verkaufstrainerin.

Frauen betreten hingegen mit einem ganzen Kriterienkatalog ein Geschäft; sie haben sich im Vorfeld noch lange nicht so festgelegt wie ein Mann. Daher müsse man bei den Verkaufsgesprächen auch mehr Zeit einplanen. Wenn ein Paar gemeinsam etwas kaufen will, so sollte der Verkäufer beide ins Boot holen, aber sich nicht mit einer Seite verbrüdern. Vivien Manazon: „Das führt oft zu keinem Verkaufsabschluss.“ Denn eine Frau nehme dies möglicherweise sehr persönlich und „entscheidet anschließend mit den Füßen und geht“.

Wenn die Verkäuferin oder der Verkäufer Motive und Kaufverhalten des jeweils anderen Geschlechts besser versteht, so erhöht dies auch den Verkaufserfolg, lautete das Resümee der Verkaufstrainerin.

Das Buch zum Thema:

Diana Jaffé und Vivien Manazon: Verkaufen an Adam und Eva. Die Geheimtipps für erfolgreiches Verkaufen an Männer und Frauen. Verlag: Wiley-VCH. 24,80 €, 360 Seiten.

RedakteurIn: FotografIn: Internet: Datei/Download:
Barbara Czernek Andreas Bender WNZ-Bericht-Manazon-2013-05-22.jpg